Les deux principaux vecteurs de votre succès en vente

Vous venez de remettre votre proposition d’affaire à un client potentiel. Vous avez mis toutes vos énergies pour soumettre une solution solide, qui répond parfaitement aux besoins du client, et ce, à un prix des plus compétitifs. Votre niveau de confiance, pour gagner cet appel d’offres, est très élevé, car vous connaissez vos concurrents et vous savez que votre offre surpasse les leurs. Mais quelques jours plus tard, vous apprenez que votre proposition n’a pas été retenue et que le client a choisi un de vos concurrents !

Votre première réaction est de blâmer les autres, c’est-à-dire le client ou votre concurrent. Vous croyez qu’un des deux, voire les deux, n’a pas respecté les règles du jeu, c’est-à-dire qu’il y a eu un pot-de-vin ou d’autres tactiques irrégulières. Mais en réalité, c’est rarement le cas. La véritable raison pour laquelle vous avez perdu ce contrat, c’est que votre concurrent a su développer une plus grande confiance que vous avec ce client potentiel.

Pour réussir en affaires et dans la vente, vous avez besoin de deux ingrédients aussi importants l’un que l’autre :

  • Une solution solide et adaptée en fonction des besoins, des irritants, des contraintes, des objectifs, etc. du client.
  • Une confiance entre vous (ou votre entreprise) et le client supérieure à celle de vos concurrents.

Par Jean-Pierre Lauzier

Lire l’article complet dans l’édition de novembre de Transport Magazine

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